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ビジネスツール
見込み客の開拓ツールを構築する
あなたのテリトリー、あなたのリズム、あなたの決めた「見込みが熱い」の定義。更新月を覚え、折り返しの電話を予定に入れ、パイプラインを正直に保つ、見込み客ひとつにつきひとつのレコード。
テキスト ボックスにアイデアを入力するだけで、AIがそれを構築します。
汎用のCRMが、いちばんいい見込み客を取りこぼす理由
CRMは平均的な営業チームの形をしていて、大家のように値付けされます。席数あたり、月あたり、いつまでも。けれども開拓で食べている小さなチームが、平均的な売り方をしていることはめったにありません。法人向けの造園会社が追いかけているのは、抽象的な「商談」ではありません。契約の更新月です。管理担当者は、いま入っている業者の契約が切れるまで、業者を替えられないからです。
その1項目——更新月——が勝負のすべてなのに、既製のパイプラインでそれを一級の存在として扱うものはありません。Klivは代わりに、あなたの売り方のまわりにツールを構築します。あなたのテリトリー、あなたのステージ、あなたのタイミングのルールを、あなた自身のデータベースの中に。3人のチームでも30人のチームでも、席数のメーターは回りません。
ツールが知っていること
開拓ツールの生死は、レコードが何を覚えているかで決まります。これが覚えているのは、テンプレートの商売ではなく、あなたの商売です。
テリトリーとリスト
川の北のオフィス街はこちらの見積担当、マンション管理組合の一帯はもうひとりの担当。取り込んだリストはどれもテリトリーに着地し、担当者の待ち行列には自分の受け持ちだけが出ます。良心に任せるのではなく、行に対するルールです。
見込み客のレコード
物件名、管理担当者、いま入っている業者、そして商売が回転する軸となる項目、契約の更新月。ほかはすべて注釈です。これはカレンダーに撃ち込む弾です。
追客のリズムと折り返し
初回接触、7日後の追客、四半期ごとの様子うかがい。それぞれが予定されたタスクとなり、正しい担当者の待ち行列に、正しい朝に現れます。あなたが一文で説明したルールから。
提案書と現地のメモ
下見の写真と見積書は、内蔵のファイルストアで見込み客に紐づきます。だから追客の電話は、記憶からではなく、ファイルを開いたままかけられます。
パイプラインと、その流入元
あなたが名づけたステージ、流入元ごとの成約率、そして社長が金曜に確かめる数字。出した提案書と、結んだ契約。分析のイベントは、タグマネージャーではなく一文で定義します。
90日前のアラーム
夜間のジョブが更新月を走査し、窓が開きかけている見込み客を引き上げます。ツールが見込み客を起こすので、誰も起こすことを覚えていなくて済みます。
ひとつの見込み客が、リストから契約まで進む道
この売り方は季節的で、遅い。だからこそ、ソフトウェアが運ぶべきなのです。ひとつのオフィス街を、一年かけて追いかけます。
取り込み——リストがレコードになる
自治体の名簿から300件の物件がテリトリーに着地し、チームがすでに知っている見込み客と重複が排除されます。
初回接触——更新月をつかまえる
見積担当の電話が、たったひとつ大事なことを学びます。いまの業者の契約は10月に終わる。レコードがそれを抱えるので、人は忘れることを許されます。
静かな月——リズムが脈を保つ
春に様子うかがい、夏に台風被害のメモ。接触はどれもレコードに記録され、そのどれにも付箋は要りませんでした。
90日前——アラームが鳴る
7月1日、夜間のジョブがその物件を稼働中の待ち行列に引き上げ、チームのSlackチャンネルに投げます。開拓をやったのは、タイミングです。
入札——提案書が出て、ステージが動く
下見の写真と見積書のPDFは、レコードの上に住みます。ステージが変わり、金曜のパイプラインはその分でそれを映します。
受注——そして次の更新月が始まる
新しい契約自身の満了日が、次のアラームを書き込みます。この弾み車は、日付の項目です。
このどれかから始める
テリトリー型の開拓ツール
更新月のアラームと、担当者ごとの待ち行列。
“開拓ツールを作ってください。営業テリトリーが2つあって、電話と訪問を記録して、見込み客ごとに契約の更新月を持たせて、更新の90日前になったら夜間のジョブが印を付けるようにしてください。”
紹介パイプラインの管理
誰から来たかに紐づく見込み客。
“うちの会計事務所の見込み客管理を作ってください。紹介元を一級の存在にして、見込み客がそれぞれ誰の紹介かに紐づいて、四半期ごとにお礼のまとめが紹介の多い方に届くようにしてください。”
展示会のあとの追客
名刺のスキャンを、5回接触のリズムへ。
“展示会で読み取った名刺データを取り込んで、担当者に順番に割り当てて、5回接触のリズムを守らせるツールを作ってください。タスクは各担当者の朝の待ち行列に出るようにしてください。”
どう組み合わさるか
リズムは意志の力ではなく、予定されたジョブです。 追客のルールはサーバー側のcronで走ります。夜間の更新月の走査、朝の待ち行列の組み立て、金曜の社長宛てダイジェスト。規律がシステムの中に住むので、忙しい一週間が、ひと季節分の地ならしを消してしまうことはありません。
担当者は、自分の受け持ちを見ます。 行レベルのルールが、見積担当をそれぞれのテリトリーに、社長を全体にスコープします。担当者の検索も、待ち行列も、書き出しも、データが住んでいる場所で効く同じルールに従います。テリトリーの付け替えは、100行の編集ではなく、1回の変更です。
すでに開いている道具と噛み合います。 引き上げられた見込み客はSlackに投げられ、受注した商談はマーケティングがHubSpotにいるならそちらへ流せます。連携の認証情報は金庫の中で、コードの中には決して置かれません。
開拓はたいてい、チームが最初に構築する社内ツールであり、最後の社内ツールになったためしがありません。見積もり、日程、案件の追跡が、あとからついてきます。同じやり方がどこまで運んでくれるかは、社内ツールのパターンが見せています。
営業チームが尋ねること
いまの表計算を取り込めますか？
はい。列を説明すれば、リストは見込み客のレコードになり、あなたが選んだ項目で重複が排除されます。表計算は引退します。履歴は引退しません。
担当者どうしが同じ見込み客を追わないようにするには？
テリトリーと所有者は、行に対するルールです。担当者の待ち行列と検索は自分の受け持ちを覆い、すでに所有されている見込み客は、二つ目の待ち行列に加わる代わりに、その所有者を表示します。
見込み客の種類ごとにリズムを変えられますか？
はい。リズムは、あなたが説明するルールです。マンション管理組合には5回接触の流れ、オフィス街には更新の窓に合わせた流れ。新しい種類には一文で新しいルールがつき、スキーマもそれに合わせて育ちます。
社長は、毎日サインインしなくても様子がわかりますか？
予定された金曜のダイジェストが、あなたのテンプレートでパイプラインをメールします。新しい見込み客、ステージの移動、出した提案書、そして来週鳴る更新のアラーム。
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